Тонкая настройка фильтров
В мае 2022 пришел проект с виду очень вкусный по своей динамике развития, основным метрикам и огромному потенциалу. Но мы поздно спохватились и погрузиться не успели. Сделка закрылась быстро.
А спустя полгода проект снова попал на стол. И так как майские прогнозы были выполнены и местами даже с лихвой, то решили покопать. Ну, а вдруг!?
Но в процессе анализа пришли к трем ключевым выводам:
- похоже, это скорее хайп, а не глубокая бизнес-идея
- не факт, что целевые рынки выбраны верно
- факт, что оценка была раздута и довольно сильно
Коротко о проекте, а затем поясню тезисы выше.
Полагаю, многие знают, что такое платформы для онлайн образования. В мире венчура - это сегмент EduTech. И в ковид в данной сфере случился бум!
Все, кто твердо стоял на ногах, сняли самые жирные сливки с перехода «на удаленку». Внезапно стало модно изучать иностранные языки, осваивать новые профессии, расширять компетенции и так далее по списку.
Рынок онлайн образования стал расти и на этот пирожок запретендовало все больше игроков. Один за другим появлялись аналогичные сервисы в еще не тронутых, но перспективных регионах, как-то: Азия или ЛатАм.
Проект REFOCUS - как раз такой. Команда ранее уже реализовывала другие проекты и теперь ребятам пришла идея сфокусироваться на EduTech. Для старта выбрали молодые и быстро развивающиеся Филиппины и Индонезию.
Запуск вышел успешным и бизнес стал расти очень быстро. Ключом к росту была рассрочка: региональные финансовые партнеры охотно кредитовали студентов, которые выбирали курсы проекта.
Правда, далеко не бесплатно, а почти за треть (!) выручки! Но зато вся неплатежеспособная аудитория резко стала платежеспособной! А еще спустя год… проект закрылся.
Вернёмся к тезисам
- Анализ показал, что идея была скорее в захвате пока еще свободного рынка, куда вот-вот выйдут топовые компании и купят проект с клиентской базой.
Нет, продукт там тоже был и хороший! И все же в нем не было…я не знаю - души что ли. Знаете, как бывают истории от сердца и во имя великой и благой цели. А этот был простой, выверенный и механистичный.
- Как уже затронул, рынки были выбраны, действительно, растущие. И незрелые. Запрос на смену профессии в своей массе возникал не у состоявшихся специалистов, а у разнорабочих и без твердого источника дохода. Что и вылезло.
- Оценка актива строилась с оглядкой на аналогов, которые уже давно нашли свою ЦА и подтвердили бизнес-модель. Умножьте это на опережающую динамику стартапа и вот в голове начинают пастись будущие единороги.
Проблема еще и в том, что войти дорого не самое сложное. Надо же однажды и выйти дорого, чтобы заработать те самые «иксы» и трехзначную доходность на капитал.
И тут вторая проблема - мы не верили (и не верим), что венчурный рынок вернётся к росту. Кто не знает - уже второй год как на дворе плюс-минус «венчурная зима». Это когда свободного капитала сильно больше, чем есть хороших проектов. И инвесторы не спешат покупать что ни попадя за любую стоимость, веря, что завтра оно будет стоить еще дороже.
Если проще, то эра высоких мультипликаторов для стартапов, на мой взгляд завершена. А игра в долгосрочную капитализацию сегодня уступает устойчивым дивидендным моделям с риском пониже.
Этот пост не танец на костях. Тем более я лично знаю трех инвесторов, которые потеряли на этой сделке.
Этот пост про тщательный отбор, воронки и фильтры, которые надо настраивать сообразно меняющихся обстоятельств и прочих вводных.
