Привет, друзья!
Хочу поделиться 2мя важными инсайтами с мероприятия, что прошло в четверг.
Любые изменения порождают стресс. Причем даже самые незначительные!
Оказывается, с точки зрения мозга:
- если мы забыли телефон
- или сели не в тот поезд метро
- или купили жвачку не с тем вкусом
нервная система считает каждое такое «событие» - изменением!? Что говорить про более серьезные сдвиги…
Обидно и удивительно было узнать, что мы НЕ способны натренировать себя НЕ стрессовать во время изменений. Такова природа.
Но мы способны распознавать стресс!
Зачем?
Чтобы управлять им
Почему?
Потому что в стрессе мы эмоциональны/неэффективны/контрпродуктивны (нужное - подчеркнуть)
И как управлять?
Одним - подышать, другим - прогуляться, третьим - поесть… Тут каждому свое, как с якорями
Ну, ок, справились, и что?
И всё: мы снова рациональны/эффективны/продуктивны
Никогда не думал, что переговоры - это тоже изменения!
Обычно мы идем на встречу с понятной целью и позицией. Но и у контрагента есть цель и позиция! Значит, один «победит», а второй…получит стресс!?
Как это?
А так, что принятие кем-либо чужой позиции = изменение своей
И что же делать?
Помочь второму преодолеть стресс
Каким образом?
Понять, на какой стадии контрагент, и затем - провести его к «финишу»
Что за стадии?
- Сливается (стрессует)
- Спорит и сопротивляется
- Слышит-уточняет-торгуется
- Соглашается/решается
А можно ускорить?
Нет, стадии заданы природой. И если перегнуть палку, получите временно положительное решение: после быстрого «Да» собеседник откатиться к «Нет»
И что же делать?
Узнайте «мотивацию» контрагента. Для этого - слушайте, и он даст ключевые подсказки. Или спросите, что не так с предложением. Может, дело в рисках. Или мало амбиций. Или некомфортно
Мотивацию узнали, а дальше?
Подбираем аргументы, подаем через боли контрагента, снимаем стресс и ведем его к финишу
***
Хочется верить, мне удалось объяснить важность и полезность этих открытий)
Если запутал - пишите, буду комментировать!
