На днях делал разбор для одного предпринимателя, который строит бизнес по сдаче в аренду спецтехники строителям. Плюс параллельно он развивает клиентскую базу в глубину:
- есть доп услуги в виде логистики, плюс поставка песка, щебня и тп.
Так сказать, увеличивает LTV (lifetime value, суммарная выручка с клиента). Очень правильная стратегия, кстати!
Оборот за прошлый год составил ₽250 млн. По текущему году бизнес растет почти вдвое, а далее стоит цель пробить планку в 1 миллиард. Но для этого одних только ресурсов уже не хватит и нужно менять подход.
Вот, как начинался диалог:
- хочу нанять к себе сильного HR
Ооокей. А зачем?
- для масштабирования
И какова будет задача у HR?
- искать менеджеров по продажам
А кому они будут подчиняться?
- лично мне напрямую
Но почему тогда их ищет HR?
- ???
В чем суть последнего вопроса?
Когда бизнес стартует, то человек-оркестр жизненно необходим любой компании. Ведь ему предстоит сначала отыграть все роли самому, чтобы понять и узнать, какими компетенциями должна будет обладать команда роста.
И хотя нет одного универсального ответа, когда настает момент «пора!» для набора команды, но рано или поздно -> он настает. Если конечно у фаундера возникает не вполне осознанное желание масштабироваться…
Почему «не вполне»?
- Потому что без готовности снять и передать другим ключевые функции - кратный рост не возможен…
Почему «НЕ возможен»?
- Потому что фокус размывается. Когда совмещаешь в себе роли генерального, коммерческого, финансового, операционного, и даже немного технического директоров - то времени думать о будущем не остаётся.
- Потому что в этот момент одна-единственная мысль занимает твою голову: «если снова вырасти вдвое, то, наверное, я просто порвусь!?»
Правда в том, что это…правда! В том смысле, что если ничего не делать, и не перестроить систему, и не изменить технологию управления - шансов удвоиться будет или ноль, или мало!
И что тогда делать?
- Делегировать и разгружать свой ресурс. Ресурс фаундера, я имею в виду.
- Нанять функционеров по направлениям, передать полномочия и наделить ответственностью.
- Переместить свой взгляд с педалей обратно на руль и дорогу.
- Другими словами - принять тот факт, что ты уже не так эффективен!
Как так «не так»??
А пойдем от обратного. Кто назовет хотя бы один действительно крупный проект, где бы 1 человек отвечал за всё и имел при этом миллиардные обороты - с меня ужин!!
- Теперь к математике. Допустим, у вас есть 8 часов в день, которые нарезаны по часу на 8 функций… Можно? Да можно! Эффективно? Нет, не эффективно! Почему? Потому что вместо развития весь ресурс уходит на контроль и поддержание системы в равновесии. А масштабированием этой системы заняться уже некому.
Сухой остаток
- Определите, что вас съедает больше всего и первым делом откажитесь именно от этого, найдя нужного человека или отдав задачу на аутсорс
- Снова определите, что вас теперь съедает больше всего и снова откажитесь от этого
- Опять определите… и так далее, пока в руках не останется самое любимое и мотивирующее, в чем вы и только вы ТОП1 в компании
- Займите освободившееся время поиском узких горлышек и точек роста своего бизнеса/проекта
- Расшивайте эти горлышки одно за другим, ставя задачи повысить качество/скорость/сервис/прочее своей «команде роста»
- Ищите параллельно новые ниши/рынки/продукты/идеи и трестируйте/внедряйте/реализуйте, наконец, свой истинный потенциал
