Как McDonald’s эквайринг выбирал
Вчера был на мастер-классе у Сергея Озерова, основателя школы практического тренинга без единого тренера (все - практики!!)
Среди прочих кейсов, которые разбирали, хочу рассказать о том, как банку «Русский Стандарт» удалось стать долгосрочным партнером сети МакДональдс в РФ.
Когда после нескольких этапов тендера осталось три финалиста -> переговоры зашли в тупик.
У всех был одинаковый пакет услуг, оборудование и комиссия 1%. Но в МакДаке хотели бОльшего. Ну, или - лучшего.
Сергею поручили любым НЕденежным способом выиграть контракт для «Русского Стандарта». И на следующем раунде он задал вопрос, который изменил ход игры.
С. - А зачем вам это? 15 лет вы брали наличные и что же такого произошло, раз решили подключить карты?
М. - У нас слишком длинные очереди и мы теряем клиентов…
С. - ???????
Оказалось, что по статистике обработка заказа при оплате картой занимает на 8 секунд меньше. Это, конечно, не так много, но…если помножить на количество гостей…думаю, вы поняли))
Далее Сергей выяснил, у кого сколько времени занимает процедура «дозвона» до банка. Это сегодня все происходит моментально, а раньше:
- 30 сек - Сбер
- 15 сек - Русский Стандарт
- 12 сек - третий участник
Оставалось найти способ выдать скорость меньше 12 секунд и дать уникальное торговое предложение.
За пару дней технической команде удалось ужаться почти вдвое и через неделю контракт был подписан!
задавайте открытые вопросы, чтобы узнать боли клиента и дать ему лучшее решение!!
